W dzisiejszym poście opiszę więcej jak ustawić struktury w zespole sprzedażowym, by miały one „ręce i nogi” oraz by odpowiednio przygotować zespół do wzrostów.
1 struktura i 2 złote zasady, które pomogły mi wygenerować ponad 100.000.000 ARR w przeciągu ostatnich 7 lat.
Zaczynajmy!
1. Struktura
Struktura zespołu sprzedażowego powinna opierać się o zespół pracujący na leadach inboundowych (generowanych przez marketing), jak również zespół outboundowy (który sam generuje leady). W zamyśle oba te zespoły powinny dowozić SQLe (zakwalifikowane leady sprzedażowe). Bardzo istotne jest rozwijanie obu tych zespołów. Dzisiaj content marketing robi świetną robotę i pomaga generować mnóstwo leadów dla zespołów sprzedażowych, jednak ważne jest również to, aby firma skupiała się na pozyskiwaniu zimnych leadów, poprzez różnego rodzaju akcje. Jeśli myślisz, że w Twojej firmie ten model się nie sprawdzi, to niedawno na własne oczy widziałem jak dokładnie ten sam proces działa w amerykańskiej klinice, gdzie podczas wakacji wylądowałem. Wyobraź sobie, że najpierw rozmawiałem z pielęgniarką (w naszym rozumieniu BDR – inbound leads), która sprawdziła wszystkie dolegliwości, jak również zweryfikowała czy nadaję się do dalszej rozmowy z lekarzem (Nasz Sales Executive). Tego typu działania mają na celu usprawnienie procesu i nieangażowanie lekarza (sales executive), jeśli jego czas po prostu będzie stracony.
Struktura, którą widzisz, zaczyna się od lidera zespołu, który odpowiada za zespoły Outboundowe i Inboundowe. W obu zespołach pracują odpowiednio SDRzy (sales development representative) oraz BDRzy (business development representative). Dodatkowo, razem z SDRami, pracują Researcherzy, których zadaniem jest przygotowywanie odpowiednio skunstruowanych list własnie dla SDRów w celu ich późniejszego spersonalizowanego kontaktu z potencjalnymi klientami.
Następnie przechodzimy do zespołu sprzedażowego kierowanego przez Sales Team Leada, odpowiedzialnego za Sales Executives. Tutaj możemy rozbudować te gałęzie o kolejne zespoły sprzedażowe. W moim odczuciu lider zespołu, powinien również aktywnie brać udział w sprzedaży, nie tylko skupiając się na swoich podopiecznych. Idealnie jest, gdy jest Sales Team Lead mający 5,6 sales executives. W zależności od wewnętrznych procesów, sprzedawcy w tej strukturze mogą pracować tylko na SQLach, generowanych przez BDRów i SDRów, lub dodatkowo dostawać leady z największą ilością punktów i próbować się do nich dostać i umówić spotkanie.
O co chodzi w takim razie z Sales Technical Team Leadem?
Jeśli sprzedajemy skomplikowane rozwiązania, które wymagają często pomocy przy wdrożeniu, warto zainwestować w taki zespół. Osoby w zespole wsparcia sprzedaży, wykazują się bardzo dobrymi umiejętnościami miękkimi oraz potrafią odpowiedzieć na pytania techniczne potencjalnych klientów, jak również pomóc w ustawieniu systemu. Ten zespół często też może być odpowiedzialny za płatne wdrożenia (np. Miesięczny setup). Współpracują oni na linii sprzedaż <> support <> account management <> IT. Kluczowe w ich pracy jest przyswojenie produktu, jak również zrozumienie branży, w jakiej obracają się potencjalni klienci. Dzięki temu znacznie łatwiej będą wstanie pomóc klientowi i zapobiec churnowi.
Doszliśmy w końcu do Head Of Sales
Jest to osoba, która powinna doglądać wszystkich procesów, analizować obecne dane, szukać trendów, prowadzić szkolenia w zespole sprzedażowym, szukać okazji do warsztatów zewnętrznych. Dodatkowo współpracuje z Sales Team leadami i odpowiada za nich. Często HoS, jest angażowany/a w tworzenie targetów zespołowych, indywidualnych, jak również prowizji w poszczególnych zespołach.
2. Lead jest świętością!
Znając dokładnie strukturę możemy przejść do 2 kolejnych rzeczy, które dziś opiszę. Pierwsza z nich to „lead jest świętością”, na którą składa się ład i porządek w CRMie. Na czym to dokładnie polega?
Każdy z handlowców przypisywany jest do danego leada/firmy i za niego odpowiada. Jeśli już na samym początku nie ustalimy jasnych zasad działania, może dojść do wielu konfliktów w zespołach sprzedażowych, które następnie mogą eskalować, powodując bardzo negatywną atmosferę w zespołach, co może przyczynić się do straty ludzi oraz sprzedaży.
Ważne jest również wprowadzenie porządku działania z takimi leadami. Sprzedawca nie powinien „kisić” tematu i starać się taką firmę reaktywować różnymi akcjami. Doskonale wiemy, że często proces sprzedażowy może trwać kilka miesięcy lub nawet kilka lat!
3. Role Play / Scenki Sprzedażowe
Sama struktura i procesy to jedno. Jednak kluczowe jest to, by każdy w tej strukturze się odnalazł. Niesamowicie ważne jest prowadzenie odpowiednich „scenek sprzedażowych”, które pomagają nam osiągnąć dany cel. Praktykowanie takich akcji, pomaga SDR, BDR, Executives na poprawianiu wielu aspektów ich gry. Warto przećwiczyć różnego rodzaju scenariusze na sucho, ponieważ dużo łatwiej będzie nam sie później odnaleźć w prawdziwej rozmowie. Jak przeprowadzić takie scenki?
1. Opis treningu > dlaczego organizujemy i co dzięki niemu uzyskamy.
2. Instrukcja -> jak będzie przebiegał ten trening, kto i co ma robić.
3. To tylko trening -> nikt nie będzie oceniany. Każdy powinien sam wyciągnąć wnioski, a następnie dostać informację zwrotną od prowadzącego scenki sprzedażowe. Handlowcy nie mogą mieć wrażenia, że te treningi wpłyną w jakimś stopniu na ocenę ich umiejętności. Po to organizujemy takie cwiczenia, aby stać się lepszym.
4. Temat przewodni -> Co będziemy ćwiczyli? Przygotowane scenariusze dla sprzedawców.
Te 3 punkty, które przygotowałem na dziś, pozwolą Ci bardzo mocno zwiększyć swoją sprzedaż! Najważniejsze jest ustawienie struktur i odpowiednich procesów, które dzięki treningom i praktyce, będą przybliżać nas w znacznym stopniu do zwiększania przychodów w firmie.
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób. Kliknij tutaj aby zobaczyć mój profil.
Miłego dnia i zachęcam do przeczytania kolejnych wpisów, jak również do zapisania się do Newsletter! Kliknij tutaj, żeby się zapisać.
Comentários