Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Dziś powiem Ci więcej na temat tego, jak zostać najlepszym sprzedawcą w swojej firmie.
Podzielę się z Tobą tym, co robiłem sam, świecąc się zawsze jako TOP1 w sprzedaży bezpośredniej w sektorze IT.
Przeczytanie dzisiejszego wpisu powinno zająć mniej niż 4 minuty.
Do dzieła!
Zadawaj pytania jak PRO.
Jedno z głównych zadań najlepszego sprzedawcy jest to, by odpowiednio prowadził rozmowę z potencjalnym klientem. Jeśli chcemy robić to bardzo dobrze (bo dobrze nie wystarcza), musimy znać kilka podstawowych typów pytań.
1. Pytania poznawcze
Większość z nas zaczyna spotkanie od przedstawienia się, lekkiego “small talku”, następnie stara się dowiedzieć czegoś więcej od klienta.
Na przestrzeni lat, zauważyłem, że wielu
sprzedawców powierzchownie odkrywa to, z czym boryka się Prospekt. Kiedy na koniec spotkania sprzedażowego zapytasz sprzedawcę “co było największym problemem potencjalnego klienta”, nie udzieli Ci jednoznacznej odpowiedzi. Przeważnie dostaniesz kilka rzeczy, które nie są “pewniakami”. Jeśli dodatkowo zapytasz handlowca, “ile kosztują te problemy prospekta”, odpowie Ci, że nie ma pojęcia.
Tutaj, właśnie przychodzą nam z pomocą pytania poznawcze, które spowodują, że klient się przed nami otworzy. Kilka z pytań, których ja sam używam:
- “Jakiego rodzaju problemy napotykacie w tym momencie w [...]”
- “Co dokładnie zrobiliście, aby naprawić ten problem?”
- “Pomóż mi zrozumieć, dlaczego to nie zadziałało”
- “Który z tych problemów jest dla Was w tym momencie kluczowy?”
Celem tych pytań jest odkrycie głównego problemu, z jakim prospekt się boryka. Pamiętajcie jednak, że często prospekt może być zamknięty i nie chcieć się dzielić z nami wieloma informacjami. Wtedy bardzo fajnie przejść do pytań otwartych.
2. Pytania otwarte
To one, mają nam pomóc sprawić, że klient się przed nami otworzy jeszcze bardziej. Często spotykałem się z przypadkami, kiedy prospekt, nie chciał ze mną dzielić się problemami i wręcz nalegał na to, bym pokazał mu prezentację, bez wcześniejszego zbadania jego potrzeb (sic!).
Jak poradzić sobie zatem w sytuacji, kiedy Pan Janusz mówi “nie mam czasu na te pytania, proszę mi pokazać platformę”.
“Panie Januszu, oczywiście. Mogę przejść do platformy i przez kolejną godzinę, dwie mówić Panu o wszystkich naszych funkcjonalnościach. Obawiam się jednak, że będzie to ogromna strata Pańskiego czasu. Jeśli nie ma Pan nic przeciwko, zadam Panu ostatnie 3 pytania, które odpowiedzą nam na to, czy warto prezentować platformę i czy będziemy wstanie pomóc usprawnić Pański biznes”.
Pamiętaj, że to Ty prowadzisz to spotkanie i musisz zdyskwalifikować klienta odpowiednio wcześnie, aby nie tracić swojego, jak i potencjalnego klienta czasu.
Warto zadawać pytania, jak:
- “Powiedz mi więcej na ten temat”
- “Pomóż mi zrozumieć [...]”
- “Co w tym momencie robicie, aby poprawić [...]”
Tego typu pytania, mają sprawić, że prospekt otworzy się przed nami i powie nam więcej na temat obecnej sytuacji, w jakiej się znajduje.
3. Pytania budżetowe
Nie ma nic ważniejszego niż pytania o budżet. Możemy je zrobić w różny sposób. Jedni pytają wprost o to ile klient ma pieniędzy zabudżetowanych na dane rozwiązanie. Ja jednak już od najwcześniejszych etapów mojej kariery podchodziłem do problemów budżetowych w inny sposób. Sprzedając rozwiązanie wspierające automatyzację marketingu, chcąc się dowiedzieć jakie pieniądze klient może przeznaczyć na nie, po kilku minutach rozmowy o problemach pytałem tak: “Pani Ewo, jak dużo pieniędzy tracicie miesięcznie przez ten problem, którym Pani się ze mną podzieliła?” W 75% przypadków, klienci nie znali liczby (wyjątek stanowili Niemcy, Szwajcarzy, Austriacy, którzy autentycznie w 90% przypadków znali wartość strat - zwłaszcza Niemcy). Jeśli klient znał liczbę, to dalszy etap był prosty. Jeśli miesięcznie koszt problemu, który my mogliśmy rozwiązać, był na poziomie $10 000 a nasze rozwiązanie kosztowało $1000/miesięcznie to w bardzo prosty sposób można było pokazać, jak dużo klient zyska. Skupmy się jednak na przypadku, w którym Pani Ewa (osoba decyzyjna), nie znała kosztu, jaki generuje problem. Wtedy warto podejść do tego w ten sposób: “Pani Ewo, całkowicie to rozumiem. Nie jest prosto wyliczyć koszt tego problemu. Jednak, jak bardzo wpływa on na pracę Waszego zespołu? Czy dużo czasu tracą na ręczne wypełnianie dokumentów, aby potem przygotować materiały do wysyłki?” Dlaczego takie pytanie? Gwarantuje Ci, że jeśli problem związany jest z czymś, co obciąża też personalnie zespół (np. Dużo manualnie wykonywanej pracy), to klient powie Ci, że to jest około 1h pracy dziennie zespołu. Mamy więc czas! Który jest policzony! Teraz możemy przejść do kolejnego pytania, pogłębiającego. “O kurcze! 1 godzina dziennie! To jest naprawdę dużo! W takim razie może wie Pani, jak dużo kosztuje Waszą firmę 1 godzina pracy zespołu?” To pytanie jest dużo łatwiejsze dla prospekta. Orientuje się on przecież mniej więcej, ile płaci za godzinę pracy. Pani Ewa: “Średnio 300 zł godzina pracy całego zespołu”. Widzisz to teraz? 300zł/godzina. 5 dni pracy w tygodniu. 4 tygodnie w miesiącu. 300zł x 5dni x 4 = 6000zł Mamy zatem podane jak na tacy, że koszt tego problemu to 6000zł. Kolejny punkt zaczepienia. Mógłbym Ci takich przykładów podawać setki. Nie o to jednak chodzi, ponieważ każda branża jest inna. Zastanów się nad swoją, w której pracujesz (i nie mów mi, że się nie da! Używałem tego w branży obuwniczej, ubezpieczeniowej, Marketing Automation oraz teraz w Trakerze do optymalizacji kampanii reklamowych!). Jak już się zastanowisz, postaraj się zacząć tego używać podczas spotkań z klientami. Dalej jesteś nieprzekonany do tego? Poniżej zamieszczam screen z pracy z jednym z naszych topowych sprzedawców, z którym bardzo mocno pracowałem nad poprawienie pytań poznawczych, budżetowych i dyskwalifikacji. Tak jak poniżej możesz zobaczyć, jak jego sprzedaż poszła w górę w krótkim czasie…
4. Dyskwalifikacja sama w sobie
Zawsze starałem się kończyć spotkania po 15 minutach, jeśli dyskwalifikacja przebiegła w odpowiedni sposób. Jeśli natomiast, klient był odpowiednim “fitem”, rozmawialiśmy dalej (czasem nawet dłużej niż godzinę, lub jak było potrzeba, mieliśmy kolejne spotkania).
Dlaczego dyskwalifikacja jest tak istotna. Wyobraź sobie, że każde Twoje spotkanie trwa około 45 minut do 1 godziny. Jeśli dowiadujesz się, że klient nie jest odpowiednim “fitem” po godzinie (bo nie stać go na Twoje rozwiązanie), to właśnie straciłeś 30-45 minut swoje, jak i prospekta. Nie ma nic gorszego niż przepalanie własnego i cudzego czasu. W ciągu tych 30-45 minut mógłbyś odpowiednio zrobić rozeznanie pod kilku innych prospektów i umówić kolejne spotkania lub zrobić follow upy z innymi prospektami.
Dyskwalifikacja to klucz do sukcesu sprzedawcy. Więcej klientów całe życie dyskwalifikowałem, niż kwalifikowałem w swoim pipelinie, dlatego też mogłem skupić się na tych najlepszych i dowozić dzięki nim znacznie lepsze wyniki niż inni sprzedawcy.
Mała instrukcja jak zrobić odpowiednią dyskwalifikację:
1. Pytania poznawcze
2. Pytania otwarte
3. Pytania budżetowe
4. Dobry fit -> idziemy dalej | Brak fity -> rekomendacja na inny system, który mógłby pomóc
5. Powtarzaj proces
5. Podumowanie
Mam nadzieję, że to, czym się dziś podzieliłem, pomoże Ci w kolejnych “podbojach”. Pamiętaj, że warto się rozwijać i testować nowe podejście do rozmów, ponieważ praca sprzedawcy to ciągły rozwój.
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments