Mało kto do w sprzedaży buduje Championa i podchodzi w ten sposób do prospectingu. Warto jednak pamiętać o nim w procesie sprzedażowym.
O tym właśnie dowiesz się więcej dzisiaj.
Do dzieła!
1. Kim jest Champion?
Na pewno kojarzysz ten klasyk... "Who am I? I am a Champion!" Jest też wersja polska, którą warto oglądnąć :)
Kim jest jednak Champion w procesie sprzedażowym?
Jest to osoba po stronie potencjalnego klienta, która będzie nam pomagała w procesie zakupowym. Brzmi banalnie prosto prawda? No tak... ale... jak wielu sprzedawców w ten sposób podchodzi do tematu sprzedażowego? Bardzo niewielu!!
Zbudowanie Championa po swojej stronie, nie jest prostym zadaniem. Jest jednak kilka sposobów na to, aby zacząć to robić.
2. Co pomaga?
W budowaniu Championa w sprzedaży pomaga odpowiedni research.
Wyobraź sobie, że sprzedajesz system do optymalizowania kampanii marketingowych. Komu taki system może pomóc? Tak... na pewno dyrektorom z C level! Będą widzieć większy przychód i będą się cieszyć... jednak to nie na nich się skupimy.
Warto często zacząć niżej. O nie ! Czar prysł! Ale jak to...? Nie zaczynać z C levelem?
No tak to... W swoim życiu 2 największe kontrakty, warte ponad 3 miliony (jak na SaaS to i tak sporo), zamknąłem budując Championów wśród... zwykłych pracowników, którzy na co dzień raportowali do swoich dyrektorów i nie byli decyzyjni.
Gdzie zatem jest ten element researchu?
Znajdź kilka osób po stronie potencjalnego klienta, które mogą odczuć znaczną poprawę efektywności swojej pracy poprzez implementacje Twojego rozwiązania. Nic prostszego!
W podanym powyżej przykładzie może to być media buyer czy też kierownik zespołu od performancu. Zobacz też, jak długo dana osoba pracuje w firmie. Bardzo fajnie, sprawdzają się osoby, które są od roku do 5-7 lat na danym stanowisku (Nie. Nie znajdziesz na to danych. To moja rada poparta latami budowania Championów).
Mając kilka osób z danej firmy, łatwiej może nam się udać, budować relację z jednym z nich (mówimy tutaj o modelu sprzedaży Outbound).
3. Pytania personalne
Jeśli uda Ci się już porozmawiać z potencjalnym Championem, to nie zasypuj go wszystkimi informacjami na temat swojego produktu i dlaczego ten produkt mu tak bardzo pomoże...
Tutaj chodzi o niego! To jemu mamy pomóc rozwiązywać dzienne zadania znaczeni szybciej, aby mógł dzięki temu jeszcze lepiej wykonywać swoją pracę.
Jakie pytania zadawać? Na pewno nie pytania zamknięte. Nie chcemy, by na takie pytania odpowiadał tylko tak/nie/nie wiem...
Postaraj się go zachęcić do tego, aby jak najwięcej powiedział o tym, co robi i jak to robi. Jeśli dowiesz się, gdzie widzi obszary, które warto poprawić, wtedy zaadresuj potencjalne rozwiązanie tych elementów z Twoim systemem. Pamiętaj. Nie przeginaj w tej kwestii. Maksymalnie jedna rzecz na raz!
Postaraj się zrozumieć, ile czasu traci na rzeczach, na których ten czas mógłby zyskać dzięki Twojemu rozwiązaniu.
Następnie warto zadać pytanie jak:
"Jakie korzyści w Twojej codziennej pracy wprowadziłoby to rozwiązanie?"
Jeśli wartość jest wysoka. Zaczynasz powoli budować Championa po swojej stronie, który w dalszej drodze, będzie ambasadorem Twojego rozwiązania i będzie robił wszystko, co tylko może, aby zostało ono zakupione.
4. Podsumowanie
To, w jaki sposób podchodzisz do budowania Championa jest kluczowe. Warto sprawić, aby ta relacja była trwała. Sprzedaż to nie jest sprint. To jest maraton, który pomoże Ci dojść do celu!
Nie bój się też budować i pielęgnować tej relacji po zakupie. Jeśli odpowiednio zadbasz o taką osobę, również po procesie sprzedażowym, zmieniając prace, może również być Twoim Championem w innej firmie! Nie mówiąc już o tym, że zdarza się, iż takie relacje przechodzą w relacje koleżeńskie (wspólne granie w tenisa, narty, etc.).
__________________________________
Jeśli jesteś gotowa/y na dodatkową wiedzę, polecam zacząć od tego kursu, który pomoże Ci podnieść własną sprzedaż o nawet 30% dzięki lepszemu radzeniu sobie z obiekcjami!
Jeśli jednak pojawiłyby się jakieś obiekcje, pamiętaj, że możesz je odpowiednio zaadresować. Opisuję cały proces radzenia sobie z obiekcjami w moim kursie.
Jeśli jesteś zatem gotowa/y na dodatkową wiedzę, polecam zacząć od tego kursu, który pomoże Ci podnieść własną sprzedaż o nawet 30% dzięki lepszemu radzeniu sobie z obiekcjami!
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments