Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Następne kroki. Coś czego wielu sprzedawców nie robi a powinni. Dziś powiem Ci więcej na temat tego co zrobić, aby odpowiednio stworzyć możliwości pod jasne następne kroki.
Przeczytanie dzisiejszego wpisu powinno zająć mniej niż 3 minuty.
Do dzieła!
1. Zbudowanie gwałtownej potrzeby
Nikt o tym nie mówi, nikt o tym nie pisze, a kolejne kroki powinny być pokłosiem tego, co zrobiliśmy podczas rozmowy z potencjalnym klientem. Często możemy wyczuć odpowiednie momentum podczas rozmowy (gdy zrobimy to dobrze), że prospekt sam prosi nas o kolejne kroki. Na przykład “Paweł, czy po spotkaniu możesz mi wysłać wszystkie materiały na temat naszej dzisiejszej rozmowy plus ofertę?”.
Jeśli odpowiednio przeprowadzisz rozmowę z prospektem, i wyczujesz momentum, możesz w prosty sposób ustawić kolejny jasny krok, który zbliży Cię do zamknięcia kontraktu. Bardzo często wielu sprzedawców nadal skupia się na sprzedawaniu swojego rozwiązania/usługi zamiast szukania problemów i wyzwań, jakie stoją przed prospektem.
Skupiając się tylko na narzędziach, jakie oferuje nasza usługa, stworzymy monolog bez zbudowania gwałtownej potrzeby, która jest kluczowa, jeśli chodzi o pokazanie prospektowi, że potrzebuje rozwiązać problemy, z którymi się boryka.
Budowanie gwałtownej potrzeby dzieje się w punkcie A i jest on bardzo mocno oparty o sprzedaż na zasadzie pokazywania wartości. Niestety, duża większość sprzedawców nadal omija ten punkt, lub robi go bardzo powierzchownie, przechodząc automatycznie z narracją sprzedażową do punktu B, w którym chwali się tym, co ich system/usługa oferuje.
Wyobraź sobie sytuację, w której oferujesz rozwiązanie dla agencji reklamowych, które często muszą się logować do kilku różnych platform, w których kupują ruch i analizować dane ręcznie z kilku dashboardów. Jeśli uda Ci się pokazać, że te praktyki, zajmują im dużo czasu, przez co tracą swoje możliwości operacyjne, to w łatwy sposób możecie dojść do kolejnych kroków:
Sprzedawca: “Ile czasu zajmuje Wam manualne sprawdzanie wszystkich kampanii i patrzenie na kilka różnych dashboardów?”
Prospekt: “Ciężko powiedzieć, ale wydaje mi się, że każdy z naszych agentów traci około 2 godzin dziennie”
Sprzedawca: “2 godziny dziennie? To bardzo dużo jak na 10 agentów. Razem daje to 20 godzin dziennie. To ile to będzie mniej więcej Was kosztowało, bazując na ich zarobkach?”
Prospekt: “Myślę, że około 1000zł dziennie”
Sprzedawca: "1000 złotych dziennie? Czyli w miesiącu tylko poprzez manualne akcje i skakanie między różnymi dashboardami tracicie 20 000 złotych. To wydaje się być sporą kwotą. Jak myślisz?”
Prospekt: “Tak, to jest rzeczywiści duża strata!”
2. Sprzedaż oparta o wartość
Przestań zachwalać swój produkt. Niedawno rozmawiałem z 4 firmami związanymi z przechowywaniem danych, i każdy ze sprzedawców mówił mi o tym, że ich firma jest liderem na rynku. W 4 prezentacjach dostałem zalew informacji na temat tego, kto ich używa i jakie super nowoczesne rozwiązania oferują dla tych klientów. Żaden z tych sprzedawców jednak nie pokusił się o sprawdzenie, z jakimi problemami się teraz borykamy. Z góry założyli, że jeśli wypełniłem formularz kontaktowy, to jestem zainteresowany ich rozwiązaniem i chce je wdrożyć w firmie.
Nie ma nic gorszego niż zapominanie o tym, że jako sprzedawcy mamy dyskwalifikować klientów już na “dzień dobry”. Nie zrobimy tego jednak bez sprzedaży opartej na wartości. Odpowiednie rozeznanie dzięki pytaniom poznawczym pomaga nam zrozumieć bardziej problemy, wyzwania, historię danego prospekta. Podchodząc do tego w taki sposób, możemy pokazać, jak bardzo zależy nam na tym, by dany prospekt nie czuł się oszukany, a widział i doceniał fakt fachowej pomocy. Stosując się do tej taktyki, w dużej mierze, następne kroki z klientem wypłyną naturalnie. Często on sam poprosi nas o to, byśmy wysłali ofertę, materiały i porozmawiali o 11 za tydzień w środę na temat dalszej współpracy.
3. Jasne następne kroki
“Zadzwonię za tydzień i porozmawiamy więcej”
“Wyślę maila w następnym tygodniu i zobaczymy, na czym stoimy”
“To ja wyślę Wam maila za dwa tygodnie”
Jeśli tak robisz, to proszę Cię… przestań!
Jasne następne kroki są następstwem sprzedaży opartej o wartości oraz odpowiedniego zbudowania gwałtownej potrzeby. Jeśli oba te kroki zrobimy poprawnie, trzeci ostatni krok (closing), będzie znacznie łatwiejszy. Z klientem staraj się w jasny sposób ustawić kolejny krok.
Sprzedawca “Paweł, to ja podeślę jeszcze dzisiaj podsumowanie naszej rozmowy na maila, żebyś miał wszystko na papierze. Przy okazji może warto byłoby się zdzwonić za tydzień w środę o 12, żebyśmy przegadali dalszą współpracę. Co o tym myślisz?”
Prospekt: “Super! Środa 12 mam wolne, więc możemy się wtedy zdzwonić. Będę miał więcej informacji z naszej strony”
Pamiętaj! Po takim ustaleniu terminu wrzuć spotkanie do kalendarza i wyślij do prospekta. Jeśli zaakceptuje, to znaczy, że kolejny krok powinien przybliżyć Cię do podpisania kontraktu.
Warto stosować następujące następne kroki:
- Podsumowanie spoktania
- Wysłanie wyceny
- Ustawienie kolejnego spotkania/szybkiego telefonu (kalendarz)
- Ustalenie kolejnych kroków współpracy i jak ona może przebiegać
- Podesłanie kontraktu, jeśli była o nim mowa
4. Podumowanie
Mam nadzieję, że to, czym się dziś podzieliłem, pomoże Ci w kolejnych “podbojach”. Pamiętaj, że stosując się do tych prostych 3 kroków, Twoja sprzedaż wzrośnie gwałtownie. Sprzedaż oparta o wartość, budowanie gwałtownej potrzeby oraz jasne następne kroki spowodują coraz lepszy współczynnik konwersji!
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Kommentare