Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Dziś powiem Ci więcej na temat tego, jak budować lepsze relacje z obecnym klientem. Przecież… nie ma nic lepszego niż sprzedaż oparta o rekomendacje!
Przeczytanie dzisiejszego Newslettera powinno zająć mniej niż 3 minuty.
Do dzieła!
1. Proces Posprzedażowy
W każdej firmie wygląda inaczej. W niektórych jest on bardzo dobrze dopracowany, a w innych go nie ma wcale.
Ciężko opisać jeden, idealny proces, ponieważ każda usługa i produkt jest inna. Jeśli zatrzymamy się na świecie SaaS, jako sprzedawcy powinniśmy odpowiednio zadbać o naszego klienta po sprzedaży. Można zacząć od: - Połączenia klienta ze specjalistą zajmującym się onboardingiem - Po 1 lub 2 tygodniach sprawdzić, czy implementacja przebiega poprawnie (nawet jak masz taką informację od specjalisty, bardzo fajnie działa sprawdzenie to we własnym zakresie)
- Po miesiącu lub kwartale powtarzamy tę akcję, upewniając się, że klient jest zadowolony
- Jeśli jesteś na jakimś evencie, na którym jest Twój klient, spotkaj się z nim na 5-10 minut / lunch / kolacje. Te działania tylko polepszają relację, która potem może skutkować poleceniem do innego prospekta
- Jeśli klient napisze do Ciebie z prośbą/zapytaniem nie zbywaj go. Nie podchodź do tego w sposób “kupił, to poczeka”... dzięki temu, że zadbasz o klienta czy też popchniesz temat dalej z klientem w kopii, zobaczysz ile zyskasz w jego oczach.
Te wszystkie działania są w Twoim zakresie. Część z nich możesz zautomatyzować wysyłką mailową, ale czy warto? Wykonanie telefonu zajmie Ci kilka chwil a radość po drugiej stronie jest nie do opisania. Zbudowane zaufanie i relacja spowoduje, że klient poleci Cię znajomym podczas rozmowy o używanym rozwiązaniu lub też zmieniając pracę, będzie starał się przekonać nową firmę, by zaimplementować Twoje rozwiązanie.
2. Akcje Marketingowe
Kluczowi klienci dla firmy? Nie ma nic lepszego niż prezenty w święta lub inne ważne uroczystości.
Stwórz listę i podziałaj! Możesz wysłać upominki/bony/karty podarunkowe. Wszystko to jest świetną okazją dla Twojego działu marketingowego, żeby przygotować unikalne gadżety dla Waszych kluczowych klientów.
Sami, wysyłamy różnego rodzaju paczki. Większe paczki wręczamy kluczowym klientom osobiście na konferencjach, na których się pojawiają. Prawie wszystko, co się w nich znajduje ,jest w barwach i logu Voluum (www.voluum.com). Jednym z najlepszych prezentów dla klientów były… skarpetki w logo Voluuma, w których sam widziałem klientów w Vegas chadzających między różnymi stoiskami.
Tak tak… wiem, że jako sprzedawca to nie Twoja sprawa… ale… do kogo wróci klient, który otrzyma prezent od firmy, którą używa, jak jego znajomy będzie w firmie poszukiwał podobnego rozwiązania? No właśnie :) do Ciebie! Bo z Tobą rozmawiał najpierw! Połączy Cię ze znajomym i zarekomenduje, by porozmawiał na temat usługi, jaką oferujesz.
Dlatego, jeśli jeszcze Twoja firma tego nie robi, to wyjdź z inicjatywą do działu marketingowego i porozmawiaj o tym, w jaki sposób poprawić retencję oraz zadowolenie Waszych kluczowych klientów. Zaufaj mi! Wiem o czym mówię. Moi kluczowi klienci, z którymi do dziś działam, w ciągu roku łączą mnie przynajmniej z kilkoma dużymi firmami, gdzie moi sprzedawcy mają wręcz pustą autostradę do zamknięcia dużych tematów sprzedażowych!
Jest też drugi pozytyw w tym wszystkim. Poprawisz relacje z marketingiem! A to jest kluczowe w firmie, by marketing i sprzedaż działały razem i komunikowały swoje potrzeby i się w nich wspierały.
3. Programy Lojalnościowe
“Znów coś, co jako sprzedawca nie dasz rady zrobić samemu… Ale to znów pole do popisu, by usprawnić działania w firmie, jak również możliwość dosprzedawania swoich usług.
Brzmi skomplikowanie? Nic bardziej mylnego. Program lojalnościowy można zrobić super prosto. Jeśli jesteś dealerem samochodowym, przykładem może być to, jak działa Tesla na rynku Chińskim. Dla obecnych posiadaczy samochodów, którzy zdecydują się na upgrade auta, dostaną 3 dodatkowe rzeczy. Między innymi pakiet usług ładowanie w domu (około $1200), FSD za połowę ceny! Jak również 15 000km darmowego super ładowania!
Jeśli natomiast działasz w SaaS, dodatkowe narzędzia, za które klient normalnie musiałby zapłacić, możesz zaoferować za darmo na kolejne 2-4 tygodnie, a następnie zaoferować na nie 10-20% zniżki. Tego typu rozwiązania często przyczyniają się do tego, że klient pod wpływem chwili decyduje się na dokupienie dodatkowych rozwiązań lub upgrade swojego dotychczasowego produktu.
Branża budowlana? W kwietniu tego roku dostałem wino w pięknym drewnianym opakowaniu z podziękowaniem za to, że zakupiłem mieszkanie, jak również informacją, że deweloper zaczyna budowę w innej części Krakowa i jako lojalny klient mam zagwarantowany rabat 5% na kolejne mieszkanie. Efekt? Zadzwoniłem, podziękowałem i rozmawiałem na temat kolejnego mieszkania.
4. Podumowanie
Jako sprzedawca, warto być w ciągłym kontakcie z naszymi klientami. Jest to oczywiście dodatkowe kilka minut w ciągu dnia, które musimy poświęcić, ale zaufaj mi, że opłaci się to bardzo mocno.
Nie zapominaj o swoich klientach. Mogą mieć oni wrażenie, że sprzedałeś/aś im usługę i tylko dlatego z nimi rozmawiałeś/aś. W sprzedaży najważniejsze jest pozostać człowiekiem i traktować dobrze zarówno prospektów, jak i już naszych klientów.
Życzę Ci udanej niedzieli! Pozdrawiam, Paweł
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
ความคิดเห็น