Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Dzisiejszy wpis poświęcony będzie jednej z technik sprzedażowych. Weźmiemy sobie na warsztat SPIN selling. Coś, co niewiele osób robi naturalnie, jednak warto wiedzieć więcej pod względem merytoryki, jak odpowiednio postępować podczas rozmowy z prospektem.
Przeczytanie dzisiejszego wpisu powinno zająć mniej niż 2 minuty.
Do dzieła!
1. S (Situation) - Sytuacja
Taka sytuacja...
Nie bój się zapytać prospekta, o to jakiego rozwiązania w tym momencie używa, jak radzi sobie w obecnej sytuacji, etc.
Ten etap pomaga nam zebrać podstawowe informacje na temat biznesu naszego rozmówcy. Możesz dowiedzieć się też więcej na temat tego, czy on sam działa na podobnym narzędziu lub szuka go dla swoich pracowników. Im więcej informacji dostaniesz, tym łatwiej będzie Ci powiązać te informacje z kolejnymi krokami i strategicznie podejść do rozmowy. Na tym etapie często też robimy wstępną kwalifikację i dyskwalifikację potencjalnego klienta. Może okazać się, że nie jesteś w stanie rozwiązać jego problemów i nie przyniesiesz oczekiwanych rezultatów, więc szkoda tracić jego, jak i swój czas.
2. P - Problem
Houston, mamy problem!
I bardzo dobrze! Im wcześniej dowiesz się, z jakim problemem boryka się Twój rozmówca, tym lepiej.
Po co zmieniać narzędzie skoro ma się już jakieś zaimplementowane? Nikt nie szuka rozwiązania "for fun", więc jeśli prospekt mówi Ci "patrzymy czy są jakieś inne rozwiązania na rynku" to znaczy, że mają w tym momencie jakiś problem, z którym obecny produkt sobie nie radzi.
Podczas tego etapu warto zapytać, co w takim razie nie działa w obecnym rozwiązaniu lub nie spełnia oczekiwanych rezultatów.
Pamiętaj... to jest kluczowy etap, którego zadaniem jest odkryć bolączki naszego prospekta. Jeśli uda Ci się to zrobić, kolejne kroki to mały pikuś!
Jeśli potencjalny klient się z Tobą tym podzielił, nie siadaj na laurach. Potwierdź te informacje, które dostałeś, aby być w 100% pewnym, że właściwie zrozumiałeś dany problem. Często widziałem jak sprzedawcy byli "przekonani", że zrozumieli problem i zaczynali go adresować, po czym okazywało się, że niestety zrozumieli go zaledwie w 30-40% i przepalali temat, wykazując się niekompetencją i zniechęcając potencjalnego klienta do dalszych kroków.
3. I (Implication) - Implikacja
No dobrze. Mamy informacje od prospekta. Podzielił się z nami problemami, które odpowiednio zrozumieliśmy...
Co dalej możemy z tym uczynić? Właśnie tutaj na pomoc przychodzi nam etap implikacji.
Pomyśl sobie o tym w ten sposób.
1. To jest idealny klient dla mojej firmy.
2. Problem, którym się podzielił to dla nas pikuś. Rozwiążemy go bardzo szybko, więc warto dowiedzieć się więcej na temat jego kosztów.
3. Implikacja. "Jeżeli nie uda Wam się wprowadzić takiego rozwiązania do Waszej firmy, jak wpłynie to na Waszą dalszą stratę [...]?"
Widzisz? To jest właśnie etap implikacji. Osobiście bardzo mocno mieszam go z kolejnym krokiem, czyli N, w którym często budujemy "gwałtowność potrzeby". Jeśli Twój rozmówca sam zorientuje się, że w tym momencie tracą bardzo dużo $, to wierz mi na słowo, że kolejne etapy (adresowanie problemu, zamknięcie sprzedaży) to będą tylko formalności.
4. N (Need Payoff) - Potrzeba korzyści
No i właśnie dobrnęliśmy do najważniejszego etapu!
Niech Cię jednak nie zmyli jego nazwa...
Tutaj nadal musisz wykazać się pokorą i zadawać kolejne pytania!
Ten krok, jest pochodną poprzednich, gdzie dowiedzieliśmy się znacznie więcej... to tutaj budujemy "Gwałtowną Potrzebę" w oczach prospekta.
Kiedy prospekt dostrzega to, jak dużo ich firma traci, warto zadawać kolejne pytania, które pomogą pokazać klientowi WARTOŚĆ naszego rozwiązania. Np. - "Jeśli mielibyście wszystko na jednym daszbordzie, jak bardzo wpłynęłoby to na Wasz proces?" - "Jak myślisz, na temat tego, że system naszego pokroju, pomógłby Tobie oraz Twojemu zespołowi znaleźć odpowiednich partnerów biznesowych?"
Tego typu pytania, mają na celu poakzanie klientowi wartość, jaką niesie ze sobą Twoje rozwiązanie oraz sprawić, że prospekt nie będzie miał żadnych obiekcji. Jeśli tak jest, klient sam dojdzie do stwierdzenia, że ten produkt jest właśnie dla niego, dzięki czemu podświadomie będzie mu się wydawało, że podjął tę decyzję samodzielnie i świadomie bez "nachalnego" sprzedawcy, próbującego wcisnąć mu swoje rozwiązanie.
Jeśli jednak pojawiłyby się jakieś obiekcje, pamiętaj, że możesz je odpowiednio zaadresować. Opisuję cały proces radzenia sobie z obiekcjami w moim kursie.
Jeśli jesteś zatem gotowa/y na dodatkową wiedzę, polecam zacząć od tego kursu, który pomoże Ci podnieść własną sprzedaż o nawet 30% dzięki lepszemu radzeniu sobie z obiekcjami!
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments