Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Dziś powiem Ci więcej na temat tego w jaki sposób lepiej rozwijać sprzedawców, aby pomóc im sprzedawać znacznie więcej. Podzielę się z Tobą 4 rzeczami, które warto zaaplikować do Twojego zespołu.
Przeczytanie dzisiejszego Newslettera powinno zająć mniej niż 2 minuty.
Do dzieła!
1. Krótkie szkolenia tematyczne.
Pamiętasz 45 minutowe lekcje w szkole? Albo wykłady studenckie? Prawda jest taka, że w 90% po 10-15 minutach każdy się wyłączał. Po prostu nie słuchaliśmy nauczyciela/profesora.
Dlatego też tak ważne jest, abyśmy nie przesadzali z samymi szkoleniami. Trzymajmy to prosto, zwięźle i na temat. Same szkolenia, możemy robić tematycznie. Nie ma sensu poruszać całej filozofii sprzedaży na jednym szkoleniu, bo to jest wręcz nierealne. Warto rozbijać ją na podpunkty, które później, łatwiej będą przyswajane przez sprzedawców.
Nie popełniajmy błędów innych. Starajmy się robić takie szkolenia ciekawe i angażujące drugą stronę. Warto dodać jakiś Q&A na końcu lub nawet krótki test wyboru (maksymalnie kilka pytań), aby uczestnicy mogli sobie utrwalić nowo poznaną wiedzę.
2. Role Play.
Osobiście, jestem ogromnym ich zwolennikiem. Są bardzo skuteczne i angażujące zespół. Często kończąc szkolenia tematyczne, razem z zespołami robimy sesje 30 minutową, gdzie w mniejszych podgrupach sprzedawcy ćwiczą dany temat.
Idea takich role play jest prosta… Mądra praktyka czyni mistrzem! Pamiętaj jednak, że musisz wypełnić kilka podstawowych kroków:
- Jasna instrukcja.
- Cel danego role playa.
- Tematyka role playów.
- Limitowany czas na role play (np. do 5-7 minut na parę).
- Brak oceniania. To jest zabawa. Nie oceniamy się, ale dajemy feedback, który ma pomóc stawać nam się lepszymi sprzedawcami.
- Realne sytuacje z branży! Nie wymyślaj niestworzonych scenariuszy. Wybieraj takie ,na jakie natrafiacie podczas rozmowy z prospektami.
Jeśli tak przygotujesz role playe dla zespołu, gwarantuje Ci, że zobaczą oni ogromną wartość, jaką niosą za sobą takie zajęcia!
3. Słuchanie prawdziwych spotkań
Nie ma nic lepszego niż słuchanie spotkań sprzedawców. Zanim jednak do tego dojdzie, trzeba zbudować odpowiednie zaufanie między liderem a sprzedawcą. Nie każdy lubi być „sprawdzany”. Nie każdy odbiera to dobrze. Dlatego sprzedawca musi być pewny/a, że jesteś tam by ich wspierać w dalszym rozwoju. Skup się na takim spotkaniu. To wymaga Twojej pełnej uwagi. Nie możesz w tym czasie robić innych rzeczy, bo stracisz czas swój i podopiecznego. Notuj niuanse, które wyłapiesz. Często patrząc na wszystko z boku, zauważamy znacznie więcej rzeczy, niż będąc w samym centrum wydarzeń.
Nie wtrącaj się w rozmowę. Nawet jeśli widzisz duże niedociągnięcia, jesteś tam tylko by słuchać i potem przekazać feedback, który ma wnieść WARTOŚĆ dla Twojego sprzedawcy!
4. Feedback - jak dawać jeden z lepszych feedbacków?
Pozwól sprzedawcy samemu do niego dojść.
Wyobraź sobie, że jesteśmy na spotkaniu i po bardzo dobrym demo callu, sprzedawca nie umówił kolejnych kroków z klientem. Zamiast powiedzieć mu wprost, że powinienem na przykład umówić kolejne spotkanie, zapytaj:
-„Paweł, czy jeśli mógłbyś wrócić do tego spotkania i raz jeszcze przejść do podsumowania rozmowy to, czy zrobiłbyś coś innego?”.
- Sprzedawca: Mógłbym powiedzieć więcej na temat ceny.
- Ty: Świetny pomysł. Czy jest coś jeszcze innego, co mógłbyś zrobić, aby zapewnić, że klient będzie świadomy kolejnych kroków?
- Sprzedawca: mógłbym umówić z nimi spotkanie na następny tydzień i dodać od razu do kalendarza.
To jest właśnie pozwolenie sprzedawcy, aby sam mógł odkryć feedback i sam do niego dojść. Jeśli sprzedawca zrobi to sam, to z automatu dużo szybciej utrwali sobie ten dany element gry sprzedażowej i będzie o nim pamiętał w kolejnych spotkaniach.
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments