Rozmawiaj lepiej z potencjalnymi klientami :
Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
W dzisiejszym wpisie powiem więcej na temat tego, jak lepiej prowadzić rozmowę z klientem poprzez 3 proste zmiany, które warto wprowadzić. Przeczytanie dzisiejszego Newslettera powinno zająć mniej niż 3 minuty.
Do dzieła!
1. Kto pyta, nie błądzi.
Pamiętacie lata szkolne? Niestety bardzo często nie mogliśmy zadawać pytań, czy też próbować dowiedzieć się czegoś więcej od nauczycieli. Tego typu podejście sprawiło, że jako Polacy, często boimy się zadawać pytania, żeby się nie “ośmieszyć”.
Pracując przez lata ze sprzedawcami różnych nacji, zauważyłem, że to właśnie u nas jest największa niechęć do zadawania pytań. Zamiast tego, wolimy “sprzedawać” swoje rozwiązania, opowiadając, jakie one są wybitne, jaką wartość wnoszą, że jesteśmy liderami danego rynku, itd.
Warto przełamać się i zacząć zadawać znacznie więcej pytań. Sam robię to od lat. Trenuję przy każdej możliwej sytuacji. Nie tylko na prospektach i obecnych klientach. Również w życiu prywatnym. Jeśli lecę samolotem, staram się nawiązać z pasażerem obok rozmowę poprzez dobrze dobrane pytania. Jadąc tramwajem, często testowałem różnego rodzaju podejście do pasażerów, aby dowiedzieć się jak najwięcej o nich. Jeśli zaczniemy zadawać odpowiednio pytania, zobaczymy, że ludzie sami będą chcieli z nami więcej rozmawiać i dzielić się swoimi historiami. Może trywialny przykład, ale kiedy przeprowadziłem się do Krakowa i nie bardzo wiedziałem gdzie się udać, zadawałem pytania w stylu: “Co najbardziej lubisz robić w Krakowie?”, “Jesteś w stanie polecić mi coś ciekawego w okolicy?”. To niesamowite, jak tak proste zwroty powodowały, że ludzie chętnie otwierali się i dzielili ciekawymi informacjami na temat różnego rodzaju wydarzeń czy też miejsc.
2. Słuchaj i potwierdzaj
Większość z nas zawsze twierdzi, że to właśnie robi. Jednak bardzo często jesteśmy w błędzie. Sporadycznie zdarza się, że wyciągnęliśmy odpowiednie informacje od prospekta. W większości przypadków sami zakładamy, że wiemy, o co prospektowi chodzi, zamiast potwierdzić to w 100%. Nie powinniśmy się “domyślać”. Nikt z nas nie jest prorokiem, który domyśli się, co siedzi w głowie klienta. Warto potwierdzać to, co właśnie usłyszeliśmy. Często stosuję tak zwaną metodę “lustra”, która służy do potwierdzenia danego problemy lub wyzwania. Np.
“Z tego, co zrozumiałem, w tym momencie macie problem z odpowiednią optymalizacją swoich kampanii na Facebooku po ostatnich zmianach. Dobrze to rozumiem?”
Tego typu potwierdzenie usłyszanej wiadomości pozwala nam upewnić się, że zrozumieliśmy dany problem i jesteśmy w stanie go pogłębić kolejnymi dodatkowymi pytaniami. W tym przypadku, jeśli prospekt powiedziałby, że dobrze to zrozumiałem, zadałbym dodatkowe pytanie, które pomogłoby mi poznać ich obecną sytuację znacznie lepiej. “Powiedz mi proszę, co zrobiliście do tej pory, aby optymalizować te kampanie lepiej po ostatnim updacie?”
Jeśli uważnie słuchamy, potwierdzamy i jesteśmy pewni, że wiemy już, co jest problemem, warto poznać dalszą historię tego, co prospekt zrobił w przeszłości, lub robi nawet teraz, żeby ten problem niwelować. Nie bój się potwierdzać tego, co usłyszałaś/eś. Tego typu metody, tylko utwierdzą drugą stronę w przekonaniu, że jesteś tam, by zrozumieć ich obecne wyzwania, starasz się ich zrozumieć i chcesz pomóc.
3. Sluchaj i wyciągaj wnioski
Wiemy już, że warto wszystko potwierdzić. Jednak jest kolejna bardzo ważna sprawa, można nawet powiedzieć, że jedna z kluczowych… Wyciąganie wniosków! Do dziś widzę, jak bardzo wielu sprzedawców, nie może wejść na wyższym poziom, ponieważ nie łączą odpowiednio informacji, które dostają od prospektów w całość… Brakuje im tej kropki nad i, aby dokładnie wszystko ze sobą połączyć i w łatwy sposób zbudować wartość, która potem przełoży się na znacznie lepszą sprzedaż.
Jeśli rozmawiając z prospektem o jego problemach, dowiadujemy się, że irytuje ich sytuacja, w której muszą skakać z jednej platformy do drugiej, żeby porównywać wyniki danych kampanii internetowych (a nasza platforma umożliwia zbieranie danych w jednym miejscu), to warto zrozumieć, jak irytacja łączy się z dalszymi krokami. Czyli z tym ile czasu tracą na skakaniu z jednej do drugiej platformy, jak często to robią, kto to robi. Wtedy okazuje się, jak łatwo możemy wszystko policzyć. Niedawno na jednym ze spotkań prospekt podzielił się tym, że prawie 200 jego media buyerów, dzień w dzień traci 20 minut na takie skakanie i manualną optymalizację. Jak myślisz, co można zrobić w kolejnym kroku jak mamy dwie tak kluczowe informacje? Odkryliśmy główny problem oraz czas, który klient traci. Warto wtedy powiązać to wszystko z kosztem. Skoro mamy 200 media buyerów, tracących 20 minut każdego dnia, to warto odkryć, jaki jest średni koszt 1h pracy media buyera. W tym przypadku było to $30/godzinę. Tylko w ciągu jednego dnia, prospekt zobaczył, że tracą $2000 na manualnym procesie i skakaniu z platformy do platformy. $ 40 000 miesięcznie! Brzmi poważnie prawda? Zakładając, że roczny koszt platformy to $ 60 000 ($5000 miesięcznie), ich zwrot z inwestycji będzie bardzo wysoki, a oni sami dostrzegą nagłą potrzebę rozwiązania problemu w tym dziale. To jest właśnie odpowiednie słuchanie i wyciąganie wniosków, które potem mogą nas doprowadzić do zamkniętej sprzedaży i pomóc naszemu przyszłemu klientowi rozwiązać problemy.
4. Podsumowanie 3 proste rzeczy, które jeśli poprawisz, to zauważysz znaczną poprawę w swojej sprzedaży. Aktualnie bardzo mocno nad tymi rzeczami pracujemy ze sprzedawcami w Voluum, aby znacznie lepiej prowadzili rozmowę z prospektami i aby ich skuteczność poszła zdecydowanie do góry. To tak samo, jak z obiekcjami. Jeśli nauczymy się je odpowiednio wygrywać, nasza sprzedaż poszybuje w górę. Dlatego nie zwlekaj i już dziś zapisz się do darmowego kursu! Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób. Kliknij tutaj, żeby odwiedzić mój profil.
Comments