Pytania w sprzedaży mają ogromną moc... Dlatego dzisiaj skupie się na kilku pytaniach o decydenta oraz proces zakupowy.
Będzie szybko i mam nadzieję ciekawie :)
Przeczytanie tego wpisu powinno zająć mniej niż 2 minuty.
Lecimy!
1. Dyskrecja.
Od lat widzę, jak wielu sprzedawców zupełnie nieświadomie traci w oczach potencjalnego klienta, pytając go o to, kto decyduje o zakupie danego rozwiązania w firmie.
Podam Ci pewien przykład... Jesteś w kawiarni razem z kolegą i koleżanką. Na początku rozmawialiście wspólnie na temat nowego filmu, który chcecie wszyscy obejrzeć. Okazało się, że kolega ma wtyki i może pomóc z pozyskaniem jednego biletu na premierę. Widzisz, że koleżanka bardzo chce go zdobyć i po pewnym czasie zarówno on, jak i ona kompletnie nie zwracają na Ciebie uwagi. Rozmawiają sami przez najbliższą chwilę, nie dopuszczając Ciebie do głosu oraz pomijają Twoją obecność przy nich. Jak się czujesz? No właśnie... pominięty i "niepotrzebny" w dalszej rozmowie.
Często właśnie sprzedawcy, zadając pytania w stylu: "Kto odpowiada u Was za proces decyzyjny?", "Czy mogę rozmawiać z Twoim szefem?", etc. tracą w oczach osoby, z którą rozmawiają... nawet jeśli nie jest ona odpowiedzialna za proces decyzyjny, może na niego bardzo mocno wpływać i być Twoim własnym ambasadorem/Championem po stronie klienta.
Dlatego kluczowym jest, zwracanie uwagi na to, w jaki sposób pytamy osobę, z którą rozmawiamy o decydenta oraz sam proces zakupowy.
2. Pytania o Decydenta
W jaki sposób w takim razie zapytać o decydenta?
Poniżej 4 pytania, które warto użyć...
1. "Kto może zatrzymać naszą dalszą współpracę z waszej strony?"
2. "Mógłbyś mnie przeprowadzić przez to, jak wygląda proces zakupu [np. Systemów saas] w waszej firmie?"
3. "Brałeś może udział w zakupie podobnego systemu dla waszej firmy?"
4. "Kto jeszcze oprócz pani/pana powinien na to rozwiązanie spojrzeć, żeby dać nam wszystkim zielone światło odnośnie do wdrożenia?"
Widzisz? Odwracamy sytuację. Pokazujemy jak ważną osobą jest dla nas rozmówca. Doceniamy jego wkład i zaangażowanie. Te pytania mają na celu odkrycie dalszych osób, z którymi również powinniśmy porozmawiać. Cały czas jednak musimy pamiętać o naszym Championie, którego próbujemy pozyskać i chcemy, by został po naszej stronie w dalszym procesie. To jego chcemy mieć na każdym z kolejnych spotkań.
3. Pytania o proces zakupowy
To jak to wyglądać może w pytaniach, które mają poruszyć proces zakupowy? Poniżej 4, które lubię zadawać:
1. "Kto może zatrzymać naszą dalszą współpracę z waszej strony?"
2. "Mógłbyś mnie przeprowadzić przez to, jak wygląda proces zakupu [np. Systemów saas] w waszej firmie?"
3. "Brałeś może udział w zakupie podobnego systemu dla waszej firmy?"
4. "Kto jeszcze oprócz pani/pana powinien na to rozwiązanie spojrzeć, żeby dać nam wszystkim zielone światło odnośnie wdrożenia?"
Nie... To nie jest pomyłka :) Specjalnie dałem te same 4 pytania. Te pytania działają na tej samej zasadzie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wygląda proces, pokaż rozmówcy, że już w tym momencie w tym procesie go widzisz! Pokaż mu, że on jest jego częścią.
Dlaczego to jest tak ważne? Kilka linijek temu, pisałem, że chcemy zbudować Championa, który będzie nas reprezentował wyżej. Jeśli zatem rozmawiamy z osobą, która nie podejmuje decyzji, ale może w jakimś stopniu na nią wpływać, to chcemy mieć ją po swojej stronie.
W pewien piękny poranek przyszedł do mnie Team Lead zespołu sprzedażowego i powiedział, że fajnie, jakbyśmy mieli rozwiązanie nagrywające spotkania sprzedawców, które robi podsumowanie i analizę ich rozmów. Nie był on osobą decyzyjną. Został "wyłowiony" przez sprzedawcę tego rozwiązania, który trafił w jego obecne problemy + stworzył z niego Championa. Nie pomijał go w procesie zakupowym. Zachęcał do umówienia spotkania z kolejnymi osobami, które mogą RÓWNIEŻ o tym decydować.
4. Podsumowanie
Nie bój się budować relacji z potencjalnym klientem. To właśnie dzięki ludzkiemu podejściu możemy w prosty sposób zbudować Championa, który sam będzie starał się, aby jego firma zakupiła nasze rozwiązanie.
To, w jaki sposób podejdziemy do każdego z elementów rozmowy (od dyskwalifikacji po pytania o proces zakupowy i decydenta), wpłynie na dalsze losy naszej okazji sprzedażowej.
Wiadomo, że często w takich sytuacjach pojawiają się różne obiekcje... Dlatego, jeśli jesteś gotowa/y na dodatkową wiedzę, polecam zacząć od mojego kursu, który pomoże Ci podnieść własną sprzedaż nawet o 30% dzięki lepszemu radzeniu sobie z obiekcjami!
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments