W dzisiejszym poście opiszę Ci więcej na temat tego, jak poradzić sobie z obiekcjami na podstawie prostej metody. Poprawne wygrywanie obiekcji to nie lada wyczyn! Jeśli jednak uda się je w odpowiedni sposób zaadresować, będziesz wstanie poprawić swoją sprzedaż o 30%!
Przeczytanie dzisiejszego wpisu powinno zająć mniej niż 4 minuty.
Zaczynajmy!
1. Czy powinniśmy obawiać się obiekcji?
Nie. Jednak ona mówi nam o tym, że nasz proces sprzedażowy nie działa jak należy. Obiekcji powinniśmy się pozbyć podczas odpowiedniej kwalifikacji i dyskwalifikacji. Jeśli jednak takowe zawahanie ze strony klienta wystąpi, należy podjąć odpowiednie działania. Zacznijmy zatem od schematu. Poniżej grafika mojego autorstwa (grafikiem nie jestem jak coś :D) pokazująca proces działania. Przejdźmy sobie krok po kroku przez ten model.
2. Zatrzymaj się
Wielu z nas boi się ciszy na spotkaniu. Kiedy klient powie nam „Ta cena to strasznie wysoka. Spodziewałem się niższej”, zaczynamy nerwowo bronić naszych rozwiązań i mówić, jakie to wspaniałe cuda klient otrzyma. Jest to nasza naturalna reakcja obronna. Staramy się każdy argument zbić tym, że sprzedajemy NAJLEPSZY produkt (jak 100% naszej konkurencji).
Nie rób tego. Następnym razem, gdy pojawi się obiekcja, zatrzymaj się. Nie mów nic przez 2-4 sekundy. Pozwól klientowi na chwilę refleksji nad tym, co powiedział, a Ty zastanów się co zrobić dalej.
3. Załagodź
Nie ma sensu wchodzić w dyskusję z klientem. Trzeba go po prostu zrozumieć. Nigdy nie powinniśmy zakładać, że wiemy co prospect ma na myśli. Załagodzenie to forma pokazania, że jego punkt widzenia jest bardzo ciekawy. Wyobraź sobie, że dostajesz obiekcję w stylu: „Paweł, wydaje mi się, że Wasz system jest zbyt skomplikowany, żebyśmy mogli zacząć współpracę”. Reagujesz ciszą (2-4 sekund). Następnie mówisz: „Interesujące Michał!”. Pozwól dostrzec klientom, że to, co mówią, Cię dotyczy i starasz się to zrozumieć. Nie okazuj uczuć w głosie, mimice twarzy. Zostań w tym samym tonie.
4. Zidentyfikuj
Nie zaczynamy kolejnego kroku od zbijania obiekcji, wychwalając w Niebiosa nasze rozwiązanie. To nie jest spotkanie polityków, mówiących w samych superlatywach o swoich liderach. Mamy poważną rozmowę i właśnie staramy się zrozumieć obiekcję, która została nam przedstawiona. W tym kroku chcemy zrozumieć, co tak naprawdę się za nią kryje.
W punkcie Załagodź, powiedzieliśmy klientowi „Interesujące Michał!”. Teraz identyfikujemy tę obiekcję. Możemy kontynuować mówiąc „Co przyczyniło się do tego, że tak myślisz?”.
Pozwól Michałowi podzielić się z Tobą jego obawami. Postaraj się dokładnie poznać ten problem. Może parę miesięcy temu wprowadzali podobny system i polegli podczas integracji? Musimy to lepiej zrozumieć, aby pomóc rozwiać wszelkie wątpliwości.
5. Oddziel
Bardzo ważny element tego procesu. Bez niego, możemy wejść na minę i... już nie wrócić do świata żywych (zapomnieć o kontrakcie). Dlaczego jest to tak istotny punkt?
Co, jeśli klienta obiekcja składa się z kilku różnych problemów? Klient poinformował nas o skomplikowanym produkcie. Jeśli zrozumiemy, że mieli podobny problem rok temu przy wdrożeniu i zaczniemy adresować ten problem, możemy pominąć inne istotne elementy tej obiekcji.
Warto odseparować jeden problem od drugiego. „Michał, czy jeśli bylibyśmy w stanie rozwiązać problem wdrożenia, to widzisz może jakieś inne czynniki, które nie pozwolą Wam podjąć dalszej współpracy?”.
W tym momencie staramy się zrozumieć czy za tą obiekcją kryje się coś więcej niż nieudane wdrożenie rok temu. Michał może nam powiedzieć, że to tylko kwestia wdrożenia a może do nas wrócić mówiąc, „wydaje mi się, że moi ludzie nie poradzą sobie z obsługą”. Wtedy musimy zacząć proces rozumienia obiekcji od nowa. Zatrzymaj się, Załagodź, Zidentyfikuj, Oddziel, Zaadresuj.
6. Zaadresuj
Dochodzimy już prawie do samego końca. Jeśli cały proces zrozumienia obiekcji przebiegł poprawnie, zaczynamy od: „Michał, czy mogę Ci coś zarekomendować?”. Starając się zaadresować to, o czym się dowiedzieliśmy.
Jest to ogromna wartość, którą przynosimy potencjalnemu klientowi, ponieważ dostrzega on fakt, iż staramy się go zrozumieć oraz odpowiedzieć na jego wątpliwości. Tego typu zachowanie pomaga nam podnieść naszą konwersję o minimum 30% i przyczynia się do zwiększenia sprzedaży naszych usług.
7. Podsumowanie
Biorąc pod uwagę, nasz naturalny odruch obronny, proces, którym się z Tobą podzieliłem, przyczyni się do poprawienia skuteczności sprzedażowej. Jeśli potrzebujesz grafiki, aby ćwiczyć tę metodę ze swoimi sprzedawcami, odpisz na tego maila. Podeślę Ci templatkę, aby łatwiej było Wam radzić sobie z obiekcjami.
W następnym miesiącu otworzę zapisy na darmowy kurs radzenia sobie z obiekcjami, w którym krok po kroku przejdziemy cały ten proces. Dodatkowo porozmawiamy o typach obiekcji. Kurs będzie teoretyczno-praktyczny. Każdy moduł kończyć się będzie pytaniami. Jeśli chcesz się zapisać, włącz dzwoneczek na moim profilu na LinkedIn, aby być na bieżąco. Mój profil znajdziesz tutaj, kliknij.
Dzięki!
Comentarios