Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Dziś powiem Ci więcej na temat tego w jaki sposób podchodzić do zapytań, które wpadają przez stronę internetową. Omówimy sobie 2 rzeczy, które pomogą Ci usprawnić ten proces, oraz jedną, którą jako sprzedawca możesz wykonywać, aby mieć lepszą konwersję.
Przeczytanie dzisiejszego Newslettera powinno zająć mniej niż 2 minuty.
Do dzieła!
1. Lead Scoring
Poruszaliśmy ten temat już kilka razy. To jest niesamowicie skuteczny mechanizm, który pomoże Ci ustalić priorytet na wpadające leady. Najważniejsze jest ustawienie sobie na podstawie danych historycznych, jaki typ leada jest dla Ciebie najbardziej wartościowy. Jak to zrobić?
- Przejdź przez podpisane kontrakty i postaraj się znaleźć w tych klientach wspólny mianownik,
- Przejdź przez odrzucone leady i zobacz co miały w sobie, że to nie zagrało między Wami
- Sprawdź czy działasz lokalnie czy globalnie. Jeśli lokalnie to warto z innym priorytetem traktować leady, które trafiają z innego regionu
- Jeśli widzisz zależność między domeną firmową (np. Większa skuteczność zamykania kontraktów) a domeną publiczną (jak gmail.com czy interia.pl) niższa - to punktuj wyżej leady, które trafiają z domeną firmową. Lead scoring może zostać rozszerzony o kolejne dane, jednak te w zupełności nam wystarczą, żeby poprawić naszą konwersję przy pierwszym kontakcie z najważniejszymi leadami z inboundu, jak również pozwolą nam scalować nasz biznes. Jak to może wyglądać w praktyce? Popatrzmy na to w ten sposób. Mamy skalę od 0 do 100 punktów, gdzie 0 to najgorszy lead, 100 to najepszej jakości lead: 0-20 punktów -> lead trafia do automatyzacji (automatyczny cykl maili edukacyjnych)
21- 30 punktów -> lead trafia do automatyzacji + kilka prób połączenia telefonicznego przez naszych BDRów (osoby kwalifikujące leady)
31 - 49 punktów -> lead trafia do BDRa. Personalizowana sekwencja + telefon + inne akcje
50 - 65 punktów -> lead trafia do naszych juniorów w dziale sprzedaży, aby mogli oni się z nimi skontaktować
65 i więcej -> leady rotują między midów i seniorów
Oczywiście to jest tylko przykład. To jak postąpisz, zależy tylko od Ciebie :)
2. Alerty
Wiele firm o tym zapomina. Nasi handlowcy, często są przeciążeni pracą. Mają dużo obowiązków. Muszą dzwonić, wysyłać maile, przygotowywać oferty, dbać o relację z obecnymi klientami. Często dochodzi również social selling, różne fora, spotkania z klientami, spotkania w firmie. Dodatkowo jakby tego było mało, to muszą raportować (TAK, MUSZĄ I NIE POZWÓL NA TO, BY TEGO NIE ROBILI W CZASIE RZECZYWISTYM!). Biorąc to pod uwagę, nieważne czy mamy doświadczonego sprzedawcę, mida, juniora czy nawet BDRa kwalifikującego leady, często mogą zgubić jakiś kontakt. Tutaj z pomocą przychodzą nam alerty! Są one bardzo skuteczne, jeśli są zasetapowane z głową! (tak by nie zmieniły się w spam…).
Często CRMy w swojej automatyzacji posiadają alerty, które możemy ustawić. Np:
- “Zostałeś przypisany do nowego leada. Zadźwoń”
- “Nie skontaktowałeś leada przez ostatnie 24 godziny! Zadziałaj!”
- Czy też w najgorszym przypadku… “Na leadzie nie dzieje się nic od 7 dni! Działaj szybko!”
Tego typu alerty są bardzo skuteczne, jeśli handlowcy nauczą się z nich czerpać! Miej to na uwadze, jeśli będzie implementował/a to rozwiązanie w swoim zespole. Często sprzedawcy boją się zmian i ulepszeń. Nie ma sensu jeśli nam się spieszy jechać z Warszawy do Rzeszowa na koniu, zamiast użyć samochodu…
3. Szybkość Reakcji
Na podstawie ponad 1000 zamkniętych kontraktów w Hubspocie dane nie są zaskakujące. Największe powodzenie w zamknięciu sprzedaży w Voluumie nasz dział handlowy miał wtedy, kiedy lead został skontaktowany do… 5minut po wypełnieniu rejestracji! Tak… jeśli w ciągu 5 minut od wypełnienia formularza, lead został podjęty przez BDRa lub sprzedawcę to szansa na zamknięcie sprzedaży jest 30% większa niż lead podjęty do 15 minut i prawie 55% większa niż lead podjęty do godziny od rejestracji.
Dlatego, jako sprzedawca, jeśli zależy Ci na poprawieniu konwersji, dbaj zdecydowanie bardziej o leady, które są Ci przypisywane z formularzy kontaktowych. Pamiętaj, że często są to bardzo ciepłe kontakty, które zaopiekowane znacznie lepiej, mogą szybciej i lepiej skonwertować.
4. Podumowanie
Szybkość przy pierwszej próbie połączenia ma ogromne znaczenie. Często, jesteśmy wstanie złapać klienta w trakcie robienia rozeznania na temat różnych rozwiązań, i dzięki szybkiej reakcji "zakotwiczyć" go w naszym produkcie. Często takie działanie powoduje, że potencjalny klient przestaje szukać dalej i skupia się na naszym rozwiązaniu.
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments