Dzisiaj podzielę się metodą K.Ś.P (Konwersja, średnia wartość deala, pipeline), która pozwoli Ci zwiększyć sprzedaż w zespole sprzedażowym
Przeczytanie tej wiadomości powinno Ci zająć maksymalnie 4 minuty (no, chyba że bardzo wolno czytasz i wyciągasz wnioski!).
Miłej “lektury”.
1. Dlaczego K.Ś.P.?
Kiedy standardowe 2x co roku przestaje działać i zauważamy, że nasza sprzedaż mocno hamuje, lub co gorsza stoi w miejscu, warto wtedy zastanowić się nad tym co zrobić abyśmy mogli ją zwiększyć. Więcej leadów? Więcej handlowców? Może… jednak jeśli nie mamy na to budżetu, K.Ś.P. przychodzi nam na ratunek. Tak jak w przypadku mojego własnego zespołu. Ponad rok temu po 7 miesiącach stagnacji i lekkich fluktuacji, postanowiłem wprowadzić metodę K.Ś.P.. Efekt? 35% więcej $.
2. Czym jest zatem K.Ś.P.?
Jest to metoda, która skupia się na 3 elementach układanki, które razem pozwalają podnieść efektywność sprzedawców i zwiększyć sprzedaż.
K - Współczynnik konwersji
Ś - Średnia wartość deala
P - Pipeline
To od Ciebie zależy, od której metody chcesz zacząć cały proces usprawnień w zespole sprzedażowym. Ja skupiłem się na K i Ś, wprowadzając więcej krótkich merytorycznych szkoleń wraz z role playami.
Po kolei.
W większości firm każdy zna metodę 2X. Czyli co roku chcemy sprzedawać 2 razy więcej. Jak zatem poradzić sobie w sytuacji, gdy nie mamy budżetu na więcej leadów oraz sprzedawców a mamy tak ambitny cel jak 2X?
2X sprzedaży = 1.26 x KŚP
Wydaje się proste prawda? Tutaj dokładna formuła:
2X sprzedaży = 1.26 (Współczynnik konwersji) x 1.26 (Średnia wartość deala) x 1.26 (Pipeline)
Wyobraźmy sobie, że mamy firmę, której sprzedawcy zamykają 10% kontraktów, których średnia wartość to 1.000.000 PLN i zespół sprzedażowy ma 100 okazji sprzedażowych rocznie. Roczny przychód firmy to 10.000.000 PLN. Większość firm starałoby się zwiększyć sprzedaż poprzez generowanie większej ilości leadów lub konwersji. Jak by to wyglądało w przypadku K.Ś.P.?
10% współczynnika konwersji x 1.26 = 12,6%
x
1.000.000 średnia wartość deala x 1.26 = 1.260.000
x
100 pipeline x 1.26 = 126
Czy zwiększenie wartości o 26% w każdym z tych obszarów jest trudne? Czytając to, wiem, że sobie myślisz “pikuś”. Tylko poprzez zaimplementowanie tej formuły, roczny przychód firmy zwiększy się dwukrotnie. Jak to będzie wyglądało:
12,6% współczynnik konwersji
x
1.260.000 średnia wartość deala
x
126 pipeline
=
20.003.760 PLN
Prosta strategia sprzedażowa, która nie zakłada zmiany ilości generowanych leadów a jedynie zwiększenie efektywności w każdym z obszarów sprzedażowych.
3. Jak to wygląda w praktyce na zespołoach sprzedażowych?
Praktyka oparta o zespoły, którę ja prowadzę.
Mimo generowania bardzo dużej ilości leadów + osobnego zespołu generującego leady outboundowe w sprzedaży nastąpiła stagnacja w nowym MRR. Głowiłem się, co możemy zrobić, aby poprawić wyniki w przeciągu jednego kwartału. Odkręcenie kurka na marketing nie wchodziło w grę… leadów było za dużo do przerobienia!
Szybka matematyka! -> Sprzedajemy za tanio! -> Musimy zacząć 25% drożej (1.25)!
Szybka analiza danych! -> Konwersja sprzedawców jest na niezadowalającym poziomie! Musimy ją podnieść o 7% (1.07)!
Pipeline - Jest ok. Nie zmieniamy!
4. Podjęte działania:
Poprawienie Lead Scoringu.
Lepsza dyskwalifikacja potencjalnych prospektów kwalifikowanych dla sales executives.
Najwyżej punktowane leady trafiają do seniorów (5%). Leady średniej półki do juniorów i midów (20%).
Kolejne leady (60%) do BDRów.
Reszta leadów (najniższy scoring) wpada do lead nurturingu.
Wprowadzenie jasnych reguł działania z K.Ś.P. w zespole.
Treningi poprawiające odkrywanie problemów klientów, zadawanie pytań, szybszą kwalifikację i znajdowanie kosztów, jakie generują problemy, z którymi się boryka prospekt.
Role Plays - Ogromna wartość! Scenariusze z różnych demo calli, częste obiekcje.
Sprzedaż oparta o wartość - treningi.
5. Dlaczego nie 1.26 x K.Ś.P.?
Dlaczego nie zdecydowałem się na 1.26 x do wszystkich 3 elementów?
Od 2018 sprzedaż rok do roku rosła 2X. Cały czas optymalizowaliśmy procesy, aż doszliśmy do sufitu. K.Ś.P. pomogło mi na nowo popatrzeć na to, co możemy zwiększyć przy takiej samej ilości sprzedawców. Po 3 miesiącach wyniki poszły o 35% w górę, a moi handlowcy jeszcze lepiej rozumieją potrzeby klientów i potrafią je odpowiednio adresować.
5. Czy polecam tę strategię sprzedażową?
Zdecydowanie! Jak dla mnie jest to jedna z najlepszych strategii, którą można zaaplikować w zespole sprzedażowym. Pozwoli nam poznać swoich sprzedawców znacznie lepiej i wspólnie pracować.
W tym miesiącu otworzę zapisy na darmowy kurs radzenia sobie z obiekcjami, w którym krok po kroku przejdziemy cały ten proces. Dodatkowo porozmawiamy o typach obiekcji. Kurs będzie teoretyczno-praktyczny. Każdy moduł kończyć się będzie pytaniami. Jeśli chcesz się zapisać, włącz dzwoneczek na moim profilu na LinkedIn, aby być na bieżąco. Mój profil znajdziesz tutaj, kliknij.
Dzięki!
Comments