Dzień dobry - Tutaj Paweł się kłania :)
Dzisiejszy wpis poświęcony będzie temu, jak zbudować najlepszy zespół sprzedażowy. Weźmiemy sobie na warsztat budowanie zespołu i to, co powinniśmy zrobić, aby taki zespół tworzył kolektyw i performował znacznie lepiej niż inne teamy.
Przeczytanie dzisiejszego wpisu powinno zająć mniej niż 2 minuty.
Do dzieła!
1. Transparentność i Zaufanie
Trywialne. Jednak bardzo ciężkie w tych czasach. Jeśli chcesz, aby Twój zespół ufał sobie, musisz zacząć od siebie samego. To od lidera zależy, jak ludzie w zespole będą podchodzić do relacji między sobą.
Dyrektor/Kierownik/Team Lead musi być transparentny z zespołem. Poprzez transparentność pokazujesz im szacunek i profesjonalizm, który jest oczekiwany od lidera. To bardzo mocno przyczyni się do zbudowania zaufania na linii lider - sprzedawca. Nie warto budować żadnych murów pomiędzy członkami a kierownikiem zespołu, ponieważ mogą one później rzutować na zachowanie poszczególnych jednostek.
Transparentność często prowadzi do zbudowania zaufania. To też rezonuje na osoby w danej organizacji, które również między sobą potrafią się później lepiej komunikować i co najważniejsze... zaufać sobie. To następnie przyczyni się na przykład do tego, że podczas urlopu danego handlowca, jego tematy sprzedażowe nie będą się "kisiły", tylko będą obrabiane przez kolegę/koleżankę z zespołu, ponieważ zostaną oni włączeni w daną okazję sprzedażową i doprowadzą ją do samego końca.
2. Atmosfera
Tak... ja wiem... każdy zawsze mówi o tej atmosferze... jednak... jak ją zbudować?
Nie jest to łatwe i wymaga wielu miesięcy pracy! Co też najważniejsze... pomocy lidera w tym, aby nowo przychodzące osoby nie czuły się wyalienowane z towarzystwa, które współpracuje ze sobą już kilka lat.
Pomaga w tym często wyznaczenie jednego ze starszych (stażem) członka zespołu, który będzie "buddym" dla nowo przybyłego sprzedawcy. Taka taktyka pomaga nowej osobie się wdrożyć i lepiej zapoznać najpierw z tą jedną osobą z zespołu, która zna wszystkich na wylot, jak również poznać kolejnych współpracowników dzięki pomocy buddiego, a nie samemu, co często jest stresującym i ciężkim wyzwaniem.
Również pomocne może być zaangażowanie zespołu w proces rekrutacji (aby lepiej ocenili czy dana osoba się wpasuje w zespół), jak również zaprosić kandydata na lunch z częścią zespołu, dzięki czemu mogą się lepiej poznać przed przyjęciem do pracy (pomoże to zarówno kandydatowi, jak i całemu zespołowi określić, czy będą czuli "vibe"). Wracając do samego zespołu, warto angażować go w wyjścia integracyjne, czy też proste gry w biurze/online, które pozwolą Wam się lepiej ze sobą poznać.
3. Jesteśmy jednością
Często patrząc na to, jak wielu dyrektorów sprzedaży buduje zespoły, chwytam się za głowę. Granie pod "gwiazdę" sprzedaży. Kłótnie w zespole o leady. Czasami nawet kradzież leadów! Kryminał! Swego czasu, dostałem zespół składający się z 5 sprzedawców. 1 super gwiazdy i 1 średniej klasy handlowca i 3 świeżaków. Jakie było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że nikt z nich nie gra do jednej bramki. Każdy z nich "skrobał" tylko dla siebie i nie dzielił się wiedzą z innymi. Głównie dotyczyło się to super gwiazdy, która czuła się tak mocno, że nie przyjmowała żadnych argumentów. Są różne możliwości dojścia do takiej osoby i pokazania, że walczymy razem o targety zespołowe, jak również indywidualne. Wtedy, po zapoznaniu się z tymi osobami i ich charakterami postawiłem między innymi na ciągłe szkolenia (robione przez moją osobę). Czy super gwiazda w nich uczestniczyła? Nie... w ciągu 2 miesięcy była 0 razy tłumacząc się, że "Nie ma czasu na bzdurne szkolenia i role playe". Efekt był taki, że po jednym kwartale, średniej klasy handlowiec, robiący zawsze 40-50% mniejsze wyniki od topowego sprzedawcy, zaczął zbliżać się na różnicę 5-10% a nowe osoby generowały znacznie lepsze wyniki. Po jednym kwartale, super gwiazda zobaczyła, że jego koledzy z zespołu znacznie lepiej się dogadują, ciągle szkolą i wdrażają nowe techniki, dzięki którym sprzedają znacznie więcej. Przyszedł do mnie i zdecydował się zmienić sposób działania z taskami (przestał je wrzucać do kalendarza), dzięki czemu zaoszczędził bardzo dużo czasu, oraz zaczął brać udział w treningach, jak również część z nich zaczął prowadzić sam. To również pomogło się "scalić" zespołowi i zacząć działać wspólnie w wielu tematach. Wymieniali się wiedzą, technikami, pomagali sobie wzajemnie w różnych ciężkich przypadkach sprzedażowych i mocno zaczęli się wspierać w gorszych miesiącach. Co więcej, mimo że teraz każdy z nich jest w innych firmach, nadal utrzymują relację i wymieniają się nowymi sposobami radzenia sobie w procesie sprzedażowym. Kluczowe w budowaniu zespołu sprzedażowego jest nakierowanie go na wspólny cel, jakim jest na przykład target zespołu. Zespół działający razem, będzie generował znacznie więcej nowego MRR, ciągle się rozwijał i motywował do przekraczania kolejnych celów razem!
4. Pochwal
Jak często słyszysz pochwałę od swojego przełożonego? Jeśli już ją usłyszysz, to jesteś zadowolona/y prawda? Tak to właśnie w naszym życiu działa... Lubimy, kiedy się docenia naszą ciężką pracę. Dlatego też nie można zapominać o tym, by powiedzieć sprzedawcy o tym, że zrobił/a dobrą robotę. Jeśli pomagasz jako lider z jakimś klientem i wiesz, że jest to trudny temat, a sprzedawcy udało się podpisać kontrakt, to warto mu pogratulować świetnego procesu sprzedażowego. To samo może dotyczyć się mniejszych rzeczy, jak na przykład dobrze prosperującego maila, który ma dużo odpowiedzi, czy też ilości umówionych spotkań. Takie małe gesty, pomagają również w budowaniu atmosfery, czy też samego zaufania oraz tworzą poczucie przynależności do zespołu.
__________________________________
Jeśli jesteś gotowa/y na dodatkową wiedzę, polecam zacząć od tego kursu, który pomoże Ci podnieść własną sprzedaż o nawet 30% dzięki lepszemu radzeniu sobie z obiekcjami!
Jeśli jednak pojawiłyby się jakieś obiekcje, pamiętaj, że możesz je odpowiednio zaadresować. Opisuję cały proces radzenia sobie z obiekcjami w moim kursie.
Jeśli jesteś zatem gotowa/y na dodatkową wiedzę, polecam zacząć od tego kursu, który pomoże Ci podnieść własną sprzedaż o nawet 30% dzięki lepszemu radzeniu sobie z obiekcjami!
Nie zapomnij również o tym by być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn. Codziennie dziele się tam krótkimi wpisami na tematy związane ze sprzedażą i procesami. Poniżej instrukcja jak możesz to zrobić w prosty sposób.
Comments