Hej - Tutaj Paweł się kłania :)
Dziś powiem Ci więcej na temat tego, co zrobić aby najlepszych sprzedawców zatrzymać na dłużej niż 2 lata w sprzedaży.
Przeczytanie dzisiejszego Newslettera powinno zająć mniej niż 2 minuty.
Do dzieła!
W świecie sprzedaży, rotacja jest niestety bardzo częstym zjawiskiem. Średnio wg danych Hubspota sprzedawca w jednej pracy spędza około 20 miesięcy.
To niewątpliwie może powodować różnego rodzaju komplikacje, jeśli chodzi o budowanie prężnie działającego zespołu sprzedażowego.
Podzięlę się z Tobą kilkoma rzeczami, które pozwoliły mi wydłużyc czas pracy sprzedawcy do 4 lat w jednym zespole.
1. Rozwój i Kariera
Niewątpliwie, jest to jeden z najważniejszych elementów dla każdego sprzedawcy. Jeśli Twoje struktury, nie tworzą możliwości wzrostu dla danego handlowcy, oznacza to, że może on zwolnić się znacznie szybciej, niż byśmy tego chcieli. Kluczowe jest tutaj zbudowanie odpowiedniej drogi kariery w zależności, w jakim momencie zatrudniamy sprzedawcę. Jeśli zaczynamy od pozycji juniorskiej, możemy zagwarantować mu następnie pozycję mida, potem seniora, następnie biz deva, itd. To wiązać się będzie z nowymi wyzwaniami, obowiązkami, pensją, jak również lepszymi prowizjami. Takie podejście pomaga nam zatrzymać sprzedawców znacznie dłużej w zespole, ponieważ widzą oni ciągłe możliwości rozwoju oraz zmianę stanowiska na wyższe niż poprzednie. Nie możemy zapominać również o rozwoju osobistym danego sprzedawcy i tym, że musimy dostarczać mu szkoleń. Szkolenia wewnętrzne to za mało. Mogą oni czerpać wiedzę od liderów, mentorów, dyrektorów sprzedaży, VP itd. Ważne jednak jest również dostarczenie odpowiednich szkoleń zewnętrznych, które pozwolą im czerpać wiedzę od innych ekspertów, którzy często dodają kilka nowych ciekawych elementów do ich gry sprzedażowej. 2. Prowizje
Tak, zdaję sobie sprawę, że wiele osób ten punkt dałyby jako pierwszy. Patrząc jednak z perspektywy czasu i doświadczenia, wiem, że jest to dopiero druga najważniejsza rzecz, jeśli chodzi o tworzenie zespołów sprzedażowych. Zaraz po strukturze i możliwości rozwoju pojawiają się pieniądze. Nie jestem zwolennikiem najwyższych rynkowych podstaw kosztem niskich lub średnich prowizji. Prowizja, wyliczona odpowiednio (LTV klientów - koszta - utrzymanie sprzedawcy = potencjalna nasza możliwość ustawienia progu prowizji), może odpowiednio motywować sprzedawców do sprzedawania znacznie większych kontraktów, jak również podnieść ilość pozyskanych nowych klientów. Najważniejszy jest brak limitu prowizji. Jeśli handlowiec będzie wstanie zarabiać z prowizji 100 tysięcy miesięcznie, super! Niech zarabia, ponieważ firma dzięki temu tylko zyskuje. Bardzo fajnie oprócz indywidualnych prowizji, działają prowizje zespołowe (target zespołu), które aplikują dodatkowy procent dla sprzedawców (np. Dodatkowe 2% za osiągnięcie targetu kwartalnego dla wszystkich sprzedawców). Dodatkowo można ustalić cel roczny dla całego zespołu handlowego i od tego celu również dodać 5% dodatkowej prowizji z całej rocznej sprzedaży. Tego typu prowizje motywują sprzedawców do działania zespołowego, ponieważ razem walczą o coś dodatkowego ponad ich indywidualny bonus. 3. Atmosfera
Nie ma nic gorszego niż zespół, w którym nie występuje dobra atmosfera. To od lidera zależy, jaką relacje zbuduje z zespołem, jak również jak ludzie w zespole będą reagować na pracę ze sobą. Bardzo ważne jest, zbudowanie zespołów opartych o różnego rodzaju wartości, z którymi każdy członek będzie się zgadzał i utożsamiał. To pomoże nam dobierać odpowiednich ludzi, którzy razem będą tworzyć kolektyw i pchać ten wózek do przodu. Im bardziej będą czuli się zgraną ekipą, tym lepiej będzie im się pracowało, co też spowoduje, że trudniej będzie im zmienić pracę z dnia na dzień. Warto zastanowić się, co można zrobić w kierunku poprawy atmosfery. Mogą w tym pomóc różnego rodzaju wyjścia integracyjne, wspólne gry i zabawy czy też lunche, podczas których można się pośmiać i porozmawiać. Bardzo fajne jest również wprowadzanie różnego rodzaju małych “tradycji”. Swego czasu w jednym z zespołów, które budowałem, sprzedawca po zamkniętym i opłaconym kontrakcie dzwonił dzwonkiem, a reszta zespołu mu gratulowała. W innym zespole sprzedawca wysyłał wiadomość e-mail do działu handlowego i reszta również mogła wysłać gify lub gratulacje, co w bardzo fajny sposób wpływało na atmosferę w całym zespole. Tego typu akcje, tylko pomogą nam poprawiać atmosferę, która będzie sprzyjała pozostaniu sprzedawcy z nami na dłużej.
Często te 3 rzeczy wydają się być oczywiste, jednak większość firm o nich zapomina. Jeśli uda nam się odpowiednio wdrożyć każdą z nich, zdecydowanie bardziej poprawimy utrzymanie naszych pracowników w zespole sprzedażowym.
Jeśli chciałbyś być na bieżąco z moimi postami na LinkedIn, włącz dzwoneczek na moim profilu.
Comments