Inbound to złoto!
Przez ostatnie pół roku, regularnie zapisuje się na wszystkie systemy, motocykle, samochody i usługi, które tylko mi się pojawiają jako płatna reklama w internecie.
Wnioski są jednoznaczne. Około 90% firm ostro przepala $... Dziś powiem Ci więcej, jak to zmienić.
To może być nudne... ale gwarantuję, że warto przeczytać :)
Lecimy!
1. Generujmy jak najwięcej leadów!
Swego czasu w jednej z firm w której pracowałem, dyrektor marketingu wygenerował 10000 leadów w ciągu jednego miesiąca. Handlowców było około 30 pracujących na leadach zagranicznych.
323 leady inboundowe/handlowiec. Idealnie!
Pech chciał, że lejek wrzucał wszystkie kontakty do handlowców. Nie było żadnej automatycznej kwalifikacji, która wykluczyłaby przypadkowe kontakty/dzieci/studentów/etc.
Do dziś pamiętam, jak źle czułem się z myślą, że tracę mój czas i czas moich handlowców na te leady. To było przykre. Koszt leadów i poziom ich targetowania również.
Rozbijmy zatem techniczny aspekt ustawienia procesu "targetowania" (w tym aspekcie odsyłam do specjalistów), procesu sprzedażowego w inbound leadach i procesu kontaktownia leadów przez handlowców.
Punkt 1.
Celuj w odpowiednią grupę docelową
Nie targetuj zbyt szeroko. Niedawno zapisałem się na usługi stolarskie do firmy z Gdańska (pojawiła mi się ich reklama). Jakie było moje zdziwienie, gdy po 2 tygodniach dostałem maila, następnie telefon od sprzedawcy i gdy powiedziałem, że jestem z Krakowa... informację, że niestety nie możemy współpracować, gdyż działają tylko w obszarze województwa pomorskiego (sic!)
Jeśli Twoja grupa docelowa mieści się w zakresie jednego województwa, nie targetuj innych miejscowości/województw. Możesz tylko zdenerwować potencjalnego klienta.
Punkt 2.
Zbierz historyczne dane swoich klientów
Masz już klientów? Wykorzystaj ich do zrobienia scoringu pozyskiwanych leadów.
Im większa zależność między poszczególnymi klientami tym lepiej. Na tej podstawie, możesz ustawić scoring, który będzie przypisywał ile punktów dany klient posiada. Możesz sobie to ułatwić i zrobić skalę od 0% do 100%.
Punkt 3.
Rotacja leadów
Bardzo istotny proces. Na podstawie scoringu, możemy zdefiniować, kto powienien się kontaktować z poszczególnymi leadami. Możesz sobie to przykładowo podzielić tak:
0 - 15% - leady wpadające do lead nurturing (edukacja)
15-40% - leady wpadające do BDRów sprawdzających leady
40-60% - leady wpadające do młodszych sprzedawców
60-80% - leady wpadające do sprzedawców
80-100% - leady wpadające do seniorów
Masz już te 3 punkty?
To jesteś już najprawdopodobniej 60% przed swoją konkurencją :)
2. Szybkość
Tutaj każda minuta ma znaczenie. Swego czasu robiliśmy badania pod naszych potencjalnych klientów, którzy sami wyszukiwali narzędzia do optymalizacji płatnych reklam online. W rozmowie okazało się, że prawie 80% z nich patrzyło na Voluum ale również... minimum na 3 inne podobne systemy...
Co nam to mówi?
Im szybciej podejmiesz zainteresowanego klienta tym lepiej. Celuj w przedział do 15 minut (z nacieskiem na 5 minut).
Na podstawie 2 lat i ponad 1000 pozyskanych klientach zauważyliśmy, że:
Leady podjęte przez sprzedawcę do 5 minut były skłonne zakupić produkt prawie 12 razy bardziej niż te skontaktowane zaledwie w przeciągu godziny...
Leady podjęte do 5 minut były skłonne zakupić produkt prawie 45 razy bardziej niż te skontaktowane po 24 godzinach.
3. Dalsza optymalizacja
Nie ma idealnego procesu i nigdy nie będzie. Procesu może nie być, może być tragiczny, słaby, dobry, bardzo dobry, jednak zawsze trzeba dbać, aby był UAKTUALNIANY, ponieważ rynek i trendy zmieniają się szybciej niż pogoda za oknem. W tym pomogą nam dane, które trzeba zbierać i analizować. Jakie dane? Na przykład: - Szybkość reakcji poszczególnych sprzedawców, - Ilość podjętych prób kontaktu, - Scoring vs sprzedaż - Długość zamykania kontraktów vs scoring - Wielkość kontraktu vs scoring
4. Podsumowanie
Jeśli jeszcze nie postąpiłeś/aś tak jak opisałem (dosyć powierzchownie, jednak starałem się przekazać jak najwięcej informacji) to możesz mi wierzyć... jesteś w topie 10% firm, które podchodzą do potencjalnych klientów całkiem dobrze :)
Nie bój się ustawiać procesów i uczyć ich innych. Bez procesu nic nie będzie działało w firmie, jak powinno.
Commentaires